举世医药网 > 医药资讯 > 行业新闻 > 正文 国采进入第五批，一线代办署理商选品五年夜转变！2021/6/28 来历：医药经济报 浏览数：

6月23日，上海阳光医药采购网发布第五批62个国采品种竞标的拟当选成果：拟当选品种共61个触及148家企业，平均降价幅度56%。此中，齐鲁制药的利伐沙班（10mg）以98%的降价成功击败原研药厂拜耳，成为本轮国采品种的最高降幅。

集采布景下，很多厂家感慨：“招代办署理商愈来愈难了。”最近几年来，“两票制”“零差率”、带量集采、DRGs付费鼎新等医改政策几次出招，品种愈来愈难做，一线代办署理商选择产物的存眷重点也变成产物的临床价值、市场价值、准入资历，和厂家的返款和推行策略。

01

疗效和平安第一

当前，产物的临床价值是代办署理商存眷的重要身分。药品是治病救人的非凡商品，其价值终究经由过程临床利用这个终端环节表现。具体而言，药品的临床价值首要表示为：疗效若何、是医治性药物仍是辅助性药物、平安性若何、副感化年夜不年夜、是新药仍是普药。

2019年，卫健委发布了20个重点存眷的辅助用药目次。10年前，这些产物都是代办署理商争抢的品种，但此刻这类贫乏临床价值或临床价值不高的产物，没有代办署理商抢了。药品必需回归治病救人这一素质，疗效欠好或不切当，经不起市场查验，就得不到患者的承认。所以，代办署理商选择产物，起首斟酌产物疗效，辅助性药物空间再好，也不会是优选项。

除疗效，副感化也是存眷重点。有些产物疗效不错，但副感化年夜，平安性不高，大夫不会利用，患者也惧怕利用，代办署理商天然也不会选择。

02

既有价又有量

产物的市场价值首要包括三个方面：一是销量，临床利用是不是普遍。有些产物临床疗效很好，但顺应症窄，不起量。如许的品种，病院开辟、上量本钱很年夜，销量太少，代办署理商收回本钱的时候就会耽误，乃至可能收不回本钱。

二是价钱必需适中。价钱太高，医保会节制，病院不接管，患者不满足。价钱太低，代办署理商无钱可挣，厂家也没有益润。通俗的慢病用口服药日均费用以15～30元为佳，针剂按每次打针剂量来定，日均费用以100～200元为佳，住院用药的价钱可恰当贵一些。抗肿瘤药、心脑血管用药除外。

三是利润。代办署理商要估算产物的投入产出，投入几多资金，有几多产出。既要计较产物的单盒（支）利润，也要核算产物的范围利润。单盒（支）利润高，但做不出发卖范围，没有范围效益，品种价值也不年夜。既有单元利润又有范围效益的产物，才值得年夜量投入。

03

厂家返款和时

“两票制”后，代办署理商从厂家拿佣金。有些厂家3个月不给代办署理商返款，有些半年，夸大的一年。这些厂家的产物再好，代办署理商也不会做，由于做得越年夜，亏得越多。这些年，代办署理商选择产物leyu��������时，城市从各方面领会厂家诺言度、返款和时脾气况。

另外，返款的单据要留意合规，要能供给单据和证据链，厂家对公打款。

04

是不是医保/基药/独家

产物的准入资历首要包罗以下几个方面：

第一，是不是医保。医保产物销量年夜，轻易进院。非医保产物销量小，进院难。代办署理商固然首选医保产物，个体有特点、临床和市场价值都较高的自费产物除外。

第二，医保有没有“后缀”。医保目次共收录快要3000个品种，此中500多个品种有“后缀”，有的限二级以上病院、有的限顺应症、有的限病种等。一些品种看上去合用规模很广，但限制后用量变得很小。

第三，是不是基药。国度政策倡导“1+X”用药模式，基药的主要性凸显。是以，基药身份也是代办署理商选择品种的主要尺度。基药品种，一二三级病院都可以做，终端渠道广。非基药品种只能做二级以上病院，终端相对较小，开辟难度年夜。

第四，出产厂家几多。西药品种是不是首仿，有几个厂家出产。厂家少，竞争小，厂家多，竞争年夜。中药品种是不是独家，首选独家通用名，次选独家剂型。多个厂家出产的产物，一般不选，首要是价钱和市场竞争问题。

05

厂家协同推行

厂家的推行策略年夜体分为三类：第一类是高压式。厂家给代办署理商划定年开辟使命、发卖使命，完不成绩扣包管金，乃至打消代办署理资历，简单粗鲁，代办署理商压力山年夜。笔者伴侣代办署理某个厂家的一个独家基药产物，包管金400万元，使命压得很是紧，每个月按量提货，全年完不成使命，就从包管金里扣。

第二类，学术型。厂家比力正视学术营销，划定了学术投入，好比每一年有召开科会、圆桌会、省级专家会的使命，有的乃至划定学术投入金额。厂家共同代办署理商做勤学术推行、产物推行，这类模式相对较好。

第三类，放羊型。这类厂家和谈签完后，根基不管，日常平凡打打德律风。一年开一次会，有的乃至会也不开。

上述三类厂家，代办署理商更喜好第二类和第三类。第一类简单粗鲁，厂家强势。第二类今朝较多见，厂家与代办署理商协同，尽力做勤学术，为病院开辟和上量赋能。第三类厂家，代办署理商压力不年夜。

编纂：Rae

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