举世医药网 > 医药资讯 > 行业新闻 > 正文 药代存案不积极？学术推行为什么“雷声年夜雨点小”2021/6/1 来历：医药经济报 浏览数：

囯家药监局发布的《医药代表存案治理法子（试行）》，已自2020年12月1日起履行。

而据笔者领会，积极自动进行医药代表存案的制药企业其实不多。

从概况上看，这是企业对相干政策划定的履行力问题；究其素质，则是企业对药品“学术推行”的认知问题。按照本法子的界说，“医药代表，是指代表药品上市许可持有人在中华人平易近共和国境内从事药品信息传递、沟通、反馈的专业人员”，也就是业内俗称的“药品学术推行人员”。

药品学术推行为什么“雷声年夜雨点小”？本文从正反两个方面，简析该现象的缘由。

两年夜动力

学术推行的动力，不过乎营销需乞降政策要求，特别之前者更加主要。

01

营销需求

只要药品的市场教育工作还没有完成，学术推行就有存在的需要

立异药上市早期，不管大夫仍是患者，都是不领会不熟习的。是以，MAH（药品上市许可持有人）十分有需要雇佣多量的医药代表，向医患进行学术推行，将产物的特征、优势、用法与用量、顺应症、忌讳症、利用留意事项、不良反映等尽量正确而周全地介绍给大夫。假如不如许做，用户就很难领会新药品，立异药就不克不及实现发卖。

对立异药的学术推行，不管供方仍是需方，都是必需和必定的。这也是初期医药代表的初志。但后来药代变质为“发卖人员”，此刻又回归其“学术推行”素质。近期和将来，收集推行日趋风行，但仍然是“学术推行”的内在。

笔者认为，不管立异药仍是仿造药，只要该药品的市场教育工作还没有完成，学术推行就有存在的需要。

反之，对诸多临床推行利用数年乃至数十年的“老药”，不设或少设医药代表，是理性的选择和表示。

02

政策要求

药代在某种水平上也是药品的售后办事人员

药品作为一种商品，会在利用进程中呈现各类各样的问题，需要有人来承当和处置。是以，医药代表某种水平上也是药品的售后办事人员。例如，药品呈现了质量问题，或呈现了不良反映等，都是MAH必需处置的。

是以，从理论上讲，任何MAH，不管其药品是立异药仍是成熟的普药，都需要必然数目的医药代表，感化是与用户对接，处置相干问题。对这些问题的处置，广义上也属在学术推行范围，例如对药品不良反映的注释和申明。

三年夜阻力

学术推行的阻力来自多个方面，既有熟悉方面的缘由，也有能力方面的缘由，还结果方面的缘由。

01

认知阻力

认知阻力是今朝学术推行转型最年夜的阻力

固然传统的带金模式正在损失其存在的leyu��������根本前提，但今朝除发卖价钱与出产本钱接近的集采品种，仍有相当多品种有必然的价钱操作空间。部门从业人员的心思仍是用在若何保护价钱系统、若何规避税务稽察、若何下降提现本钱、若何改良好处输送体例上。

可是，跟着药品集采轨制化常规化展开，传统带金模式终将完结。

02

能力阻力

企业缺少或难以组建高程度的学术推行步队，成为学术推行的实际阻力

带金模式和学术模式的能力要求年夜分歧。凡是带金做得好的，做学术不太行；学术做得好的，不善于做带金。是以，实际中“伪学术推行”很是遍及。好比用会议、钻研等学术推行的情势，从事兑费客情办事。

药企的市场部（或医学部、推行部）遍及缺少或程度不高，优异的产物司理难招，是医药行业不争的事实。没有高本质的专业人材，学术推行是很难本色性展开起来的。医药代表的焦点在在“代表”，代表药企（MAH）承当相干责任。“医药”那部门的专业内容，应当由药企（MAH）的医学市场部负责供给。假如产物的PPT几近就是公司介绍和产物仿单的组合，又能引发大夫和患者多年夜的爱好呢？

03

结果阻力

学术推行结果难以权衡，或奏效太慢，投入回报率低，都是严重的制约身分

实践中，经常碰到如许的场景：营销老总审批学术推行费用时，常常会问“这个勾当能带来几多直接的产物销量增加？”谜底凡是是不肯定，或短时间内可能不会有较着的销量增加。

鉴在发卖思惟仍然是今朝的主流思惟，有些企业即便做学术推行，常常也是但愿顿时或几个月就可以够获得吹糠见米的结果。而学术推行需要穷年累月，需要较长时候的对峙，才能有比力较着的结果。与传统模式的吹糠见米比拟，学术推行显得奏效迟缓，是以很多企业浅尝辄止。

另外，学术推行的投入常常是集中投入，而单次投入本钱较高。例如一场学术卫星会动辄几十万乃至上百万元，一场科室会也得好几千元。比一盒药几块钱的“推行费”高良多，显得投入高而产出低、性价比低。

结语

综上所述，学术推行可否顺遂实行，触及认知、政策、能力、结果等多个方面。认清行业成长的年夜趋向，连系企业本身的现实状态，组建高程度的学术推行步队，准确评估学术推行的价值和结果，让学术推行获得最好结果，将成为药企的必修课。

编纂：Rae

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