举世医药网 > 医药资讯 > 行业新闻 > 正文 第五批国采落地 代办署理商选优良产物机不成掉！2021/8/2 来历：医药经济报 浏览数：

第五批国采尘埃落定，各省也陆续发文落实当选成果。7月20日，江西省医疗保障局发布《关在展开第五批国度组织药品集中采购相干药品挂网采购工作的通知》，要求相干当选企业在网上申报信息并确认配送关系。

国采从第一批推动到第五批有218个产物，能有不错的市场预期、有政策、有体量的产物第一批有几个，第2～4批不多，第5批还真有很多，每一个省分可以操作的产物去失落自营的最少有15个产物。

这几年，代办署理商的压力比力年夜，年夜部门企业也是如斯。能在国采中“过关斩将”给了产物一个不错的市场机会，企业要选择优良的合作火伴。对代办署理商来讲，这是千载一时的好机遇，但良多代办署理商仿佛热忱有余，预备不足。

机遇可贵

1.国采+省/同盟带量+价钱联leyu��������动+“红黄绿”（各省价钱分线。红线太高，不克不及进院；黄线可以用，但要重点监控；绿线不限制） 国采要有490个品种的数目预期，省/同盟带量采2020年平均20+品种，2021年省/同盟平均40+品种，广东年夜同盟200+，这类数目级的积累，愈来愈严酷的价钱“突击”死角，使年夜部门产物都难有常规政策。

各类概念的带量采不论是过评的国采仍是非过评的省/同盟采，都是一个时候段内的年夜趋向，可以预感同类产物将来的命运。

在这一趋向下，能有优良合作机遇的产物愈来愈少，可是市场照旧在，代办署理商也没见少。面前的是否是机遇，不但要看当下，还要看到将来的趋向。

2.老药新做的时候性 不成否定，老药新做（经典回归）能带来很多机遇，不外除能进入欠缺药目次的产物，其他产物的市场机遇都具有姑且性。

这类姑且性可长可短，而且这些产物很难成为市场主流。固然比拟立异药，这类产物本钱低，可控性高，但有可操作性的产物愈来愈少，而且有些产物“玩着玩着就玩崩了”。

老药新做从化药到中成药，从上世纪90年月的产物挖到上世纪80年月，此刻最先发掘上世纪60、70年月的产物，再挖下去，就超出越归去了。

3.立异的不成和性 头部企业和立异型企业的年夜部门产物都以自营模式为主。从代办署理的角度看，立异产物的可取得性愈来愈低，究竟立异药不是想做就可以做的。

今朝，化药种别的立异产物有代办署理属性的不多，每一年批出来的产物即便是二类、三类，也很少有企业做代办署理模式，即便有，也是终端合作模式。

立异投入年夜、风险高、周期长、几率低，一旦有一个优良赛道，在本钱方加持下，很快会酿成“红海”。从剂型、复方、给药路子、加装配等角度，层见叠出的“七十二变”也几近与小企业无缘。

4.中成药的难度 一些中成药换个标致的包装，圈一堆顺应症，罗列合适市场的优势前提，但能翻出浪花的还真不多，更多的是沉醉在本身的“抱负国”里。

年夜部门中成药都是结果牛，顺应症广，出产企业多，市场前景乐不雅，政策撑持，中医理论充实，而残暴的市场事迹申明一切，数万个批文中，脱颖而出者也只是凤毛麟角。

综上，国采中标的优良合作标的绝对是个好机遇，不成错过。

代办署理商百态

恰是由于第五批国采可优良合作的产物数目还不错，市场出现阵阵涟漪，让一众代办署理商从头燃起但愿之火，百态尽显。

1.山君型（实力强、懂市场、有宏不雅视野） 这类代办署理商常常在某个范畴（医治）成为市场的“头部经销商”，手握良多产物，年夜产物也不在少数，是良多代办署理制企业但愿合作的方针之一。

他们有丰硕的经验、壮大的事务能力、有直营步队也有分销收集、懂市场年夜趋向、会判定产物的“生命力+市场力”；对品类有深入理解，斟酌终端公道用药、DRGs、用药指南、产物特征，而不是单单谈“我熟悉谁谁谁”“有几多空间”；勇于出手，勇于开价，晓得在国采机遇下，掌控优良合作产物可以带来的附加值，这不但是利润问题，而是可带来一系列市场资本，和某个范畴称霸的机遇；数据、资金、市场预备充实，诚意满满，有理有据有节。

2.黑熊型 这类代办署理商有必然或很强的实力，可是活在曩昔，还没有从“舒适圈”走出来。

他们的脑中始终环绕4倍空间、5倍空间，你和他谈3倍空间，他的神气中就吐露出以下意思：“就这点空间，你还敢和我谈生意？你不知道我非4倍年夜品种不做？非过亿品种不接？”

你和他谈年夜趋向、国度政策、终端用药、产物特点、同类款式，他就一句话：“高空间可以名列前茅。”

厂家刚要说国采是甚么环境，他就和你说：“我知道，国谈产物我接了很多，空间也不错，然后，终端其实不像你想象那样，高倍数的都不睬想，你这不可啊。”

他们要钱有钱，要人也有些人，只是没法子和你在一个频道谈，有些事必然要履历过、深切过、体验过，吃过亏才能三不雅一致。这类代办署理商典型的“蛰伏期”太长，有些山君型代办署理商已占了地皮，从市场年夜趋向来看，他还没有醒来。

3.摸鱼型 这类代办署理商本着“有枣没枣打一杆子”，碰到对市场不领会的，一顿狂轰滥炸，把小司理说得五迷三道，根基就成功了。

他们对产物贫乏宏不雅认知，对市场缺少深度理解，问和产物能在某个市场做多年夜，他说：“很年夜，很多。”谈新情势下的公道用药、DRGs、产物特征、同类对照，他说：“谁家的产物挂得不错，卖得不错。”

这类代办署理商对市场、对产物、对趋向都懂一些，可是在心理和预备上没有充实正视。

4.孔雀型 这类代办署理商喜好展现“羽毛”。江湖年夜佬都有光辉汗青，说起过往都能起死复生，蓬荜生辉。而今市场信息根基透明，可能存在部门信息不合错误称，但不存在信息问不到，山君历来不会被说成猎犬，雄鹰历来不会被误认为是乳鸽。标致背后是真实的实力，而不是汗青。

5.野狼型 这类代办署理商一般拿部门区域，或拿部门终端，跟得紧，咬得死，有诚意，在区域内有实力，具有省级代办署理的视野。

究竟年夜部门代办署理商都是区域型代办署理，省代也分级别，年发卖额跨越10亿元范围的一档，年发卖额跨越3亿元范围的一档，整体范围不外亿的省代只能叫总代。

不外，在年发卖范围1亿元的省代中，新生代（90后和部门80后）绝对有劲头，他们有对医药江湖的神驰，也有对财富自由的巴望，这也是良多企业选择代办署理时更喜好和新生代多谈谈的缘由。

时不我待

带量采下，微利时期已来了好几年。从2019年最先，500年夜目次还几多品种没被纳入集采？广东年夜同盟机制下（剂型、规格归并），B组还几多保存空间？国采下还几多有参比制剂的产物仍有高空间政策？无参比、不外评的产物，生命周期还多久？市场仍是阿谁市场，产物仍是阿谁产物，但机遇已不再是本来的机遇。

磷霉素钠、苯唑西林、美唑西林等品种已在快速突起，头孢米诺、头孢噻肟等市场都在快速反映，但还几个产物不被纳入国采，即便不在第五批目次，第六批、第七批仍可能被纳入，量年夜了，处所、同盟带量采仍然会纳入，“不破局者，后来者仍然存在”（垄断不被打破，以后仍然会有企业进入垄断场合排场）。

现阶段，代办署理一个非独家产物，假如能笼盖跨越40%的终端，就算是代办署理商的仙人级人物了。对国采产物而言，假如有50%的报量免开辟，能有30%的新开户就到达极限了。一些专科产物、科室性强的产物根基能有70%～90%以上的报量（免开辟），代办署理商要做的不过是增量。两两比力，哪个更轻易？

编纂：Rae

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